Webマーケティングの王道 webmark

「最近、リスティング広告の獲得単価（CPA）が上がってきて採算が合わない」 「予算を増やしてもコンバージョン数が増えない」 企業のWeb担当者や経営者の方から、このような相談を受けることが増えてきました。 これまでWeb集客の王道とされてきたリスティング広告（検索連動型広告）ですが、どうやら潮目が変わってきているようです。 もちろん、リスティング広告がオワコンになったわけではありません。今でも顕在層を獲得する最強の手段であることに変わりはありません。しかし、それ「だけ」に頼っていられる時代は終わりました。 今回は、Webマーケティングと制作の現場視点から、なぜリスティング広告の効果が落ちているのかという構造的な原因と、その閉塞感を打破するための「次の一手」である動画広告の活用について解説します。

リスティング広告が抱える「構造的な限界」

まず、なぜ効果が落ちてきたのか。運用スキルの問題ではありません。市場環境の変化です。 リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに対して広告を出す仕組みです。つまり、「今すぐ悩みを解決したい人（顕在層）」にアプローチできる素晴らしい手法です。 しかし、ここには致命的な弱点があります。それは「検索ボリューム以上のアクセスは集められない」ということです。

赤い海でのイス取りゲーム

競合他社もみんな、リスティング広告が効果的だと知っています。その結果、限られた検索ユーザー（パイ）を奪い合うことになります。 入札単価（CPC）は高騰し続け、CPA（獲得単価）は上がり続けます。これが「効果が落ちた」と感じる正体です。 Webマーケターの視点で見れば、これは既に「レッドオーシャン（血みどろの競争市場）」です。ここで消耗戦を続けるのは、事業戦略として賢明ではありません。

「検索する前」のユーザーは見えていますか？

リスティング広告は「検索してくれた人」しか捕まえられません。 しかし、世の中には「悩みはあるけれど、まだ検索するほどではない」とか「そもそも解決策があることを知らない」という潜在層が、顕在層の何十倍も存在しています。 この巨大な層にアプローチせずに、顕在層の奪い合いだけをしていては、事業の成長が頭打ちになるのは時間の問題です。

なぜ今、「動画広告」なのか

そこで注目すべきなのが、TikTokやYouTube、Instagramなどの「動画広告」です。 「動画なんて、ブランディング目的の大企業がやるものでしょう？」 そう思うかもしれません。しかし、今は中小企業こそ動画広告に取り組むべき理由があります。

圧倒的な情報伝達力

人間が1分間の動画から受け取る情報量は、Webページ3,600ページ分に相当すると言われています。 テキスト広告の短い見出しだけでは伝えきれない、商品の魅力、使用感、スタッフの熱量。これらを短時間で直感的に伝えることができます。 特に、文字を読むのが億劫な現代のユーザーにとって、受動的に情報が入ってくる動画は、非常に相性が良いのです。

潜在層を「その気」にさせる力

動画広告の最大の強みは、ユーザーの感情を動かせることです。 「あ、これ私のことだ」「こんな便利なものがあったんだ」 動画を見て初めてニーズに気づく。これを「需要の喚起」と呼びます。 まだ検索行動を起こしていない潜在層を掘り起こし、未来の見込み客として育成することができるのです。

リスティング × 動画広告の「勝ちパターン」

私たちWeb制作・マーケティングのプロが推奨するのは、リスティング広告をやめて動画広告に乗り換えることではありません。 両者を組み合わせる「ハイブリッド戦略」です。

動画で種をまき、リスティングで収穫する

動画広告で認知を広げる TikTokやYouTubeで、ターゲット層に向けて動画広告を配信します。ここでは直接売ろうとせず、「興味を持ってもらう」ことに集中します。 指名検索が増える 動画を見て気になったユーザーは、会社名や商品名で検索します。 リスティング広告で確実に刈り取る 指名検索に対してリスティング広告を出しておき、LP（ランディングページ）へ誘導してコンバージョンさせます。 この流れを作ることができれば、高い入札単価で一般ワード（「〇〇 おすすめ」など）を買い続ける必要がなくなり、結果として全体の獲得単価を下げることができます。

動画広告は「資産」になる

もう一つ、動画広告の良いところは、制作した動画（クリエイティブ）が資産になる点です。 一度作った動画は、広告だけでなく、ホームページに埋め込んだり、営業資料として使ったり、SNSの投稿に使ったりと、二次利用・三次利用が可能です。 テキスト広告はその場限りですが、質の高い動画は、24時間365日、あなたの代わりに営業トークを繰り広げてくれる優秀な営業マンとなります。

手詰まりを感じたら、戦場を変える

リスティング広告の効果が落ちてきたと感じたら、それは「やり方」を変えるタイミングではなく、「戦う場所」を広げるタイミングです。 既存の顕在層という小さな池で釣り糸を垂れ続けるのではなく、動画広告という大海原に出て、新しい魚（顧客）を見つけに行きましょう。 もちろん、動画制作にはハードルを感じるかもしれません。しかし、スマホ一台で撮影した素人っぽい動画の方が、かえって反応が良いことも多々あります。 まずは小さくテストすることから始めてみてはいかがでしょうか。その一歩が、停滞した数値を打破するきっかけになるはずです。
リスティング広告の効果が落ちてきたと感じたら 一歩進んだWeb集客 動画広告の可能性